分享多年經(jīng)驗的老外貿(mào)從無到精的外貿(mào)知識和經(jīng)驗

一、找不到客戶怎么辦？

有很多各種各樣的原因值得思考：

1. 是我們產(chǎn)品的問題嗎？

2. 是自己努力的還不夠嗎？

3. 是自己在做業(yè)務(wù)的時候的方法不對嗎？

4. 在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己改進無法攻克的問題嗎？

關(guān)于以上4點（肯定不止這些）原因，給出一些我自己的經(jīng)驗之談： 1. 客觀的認識自己的產(chǎn)品，知道它的賣點，它的優(yōu)勢在哪。是否真的沒有競爭力？我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品，應(yīng)該是不存在在各個方面都完全不具備太強競爭力的產(chǎn)品。 退一萬步說，假設(shè)真有這樣的產(chǎn)品，真正有能力的業(yè)務(wù)也能做出人際關(guān)系營銷。也就是說哪怕客戶知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量價格比其他產(chǎn)品高的情況下，還是愿意從 你這里購買。當然，這種是極端情況。而且已經(jīng)進入了高端的營銷技術(shù)了。

2. 第二點需要靠自己主觀的判斷，是否是因為自己偷懶，比如每天發(fā)的郵件量，尋找新客戶的數(shù)量太少的原因，而沒有訂單。我當初剛開始做的時候，帶我的大哥給過 一個形象的比喻，做業(yè)務(wù)，尤其是外貿(mào)，就像打漁，又像種植。每天的日常工作就相當于播種和撒網(wǎng)，你永遠不知道什么時候撒的一顆種子，在哪里撒的一網(wǎng)，就能給你帶來收獲，而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果，所以要每天堅持不懈的做下去，多在linkedin、環(huán)球人脈網(wǎng)這樣的實名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng)，一方面積累可信任的長期人脈，另外一方面不斷向有經(jīng)驗的人取經(jīng)，因為這樣的網(wǎng)站不同論壇，不會久了都找不到上次聊天的那個人。

3. 第三點是當我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題，方法。種子種下去了，發(fā)芽了既出現(xiàn)了有興趣的客戶了，但是因為種種我們自己的方法原因，也許不能讓客戶滿意，或者有分歧，導致定不下單。這種情況出現(xiàn)后，不要灰心，冷靜思考到底是因為什么原因，客戶沒有下單。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統(tǒng) 計起來，分門別類，100個失敗的客戶詢問中，有多少個是因為什么原因?qū)е抡劜幌氯ァ＿@樣的話，對你總結(jié)經(jīng)驗教訓，針對性的改正自己的方法很有幫助。

4. 第四點的話，舉個例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的，出口到某些國家，某些行業(yè)需要一些安全認證，如果公司沒有的話，對應(yīng)的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映，不過也可以找一些人解決，我之前在環(huán)球人脈網(wǎng)上找了一個人幫忙。也算作了一樁生意。

題外話：我坐外貿(mào)業(yè)務(wù)也做了這么久了，從剛?cè)胄械牟锁B，到現(xiàn)在小有成績。其實說穿了，就是耐得住性子，堅持，和不斷的成長。當初剛?cè)胄械臅r候，除了英語6 級，我其他的是一竅不通的。貴在堅持！我可以告訴你當初一直支持我做下去的我的信念——做外貿(mào)的不止我一個，我也不比別人笨，憑什么別人能做好，我就一點都做不好？我一定能做好！ 這個想法一直支持我度過了開始的3個月沒有單的日子。只要每天堅持，不斷成長，不可能說做不到訂單的。退一步說，按照我上面說的思維，能做好的人不少，我做不好，想轉(zhuǎn)行，但是轉(zhuǎn)行了我能保證自己在那一行一定能做的比在外貿(mào)中做的更好嗎？ 有句古話說的好：是金子，在哪都能發(fā)光。 我自己對這句話有一句延伸：不行的人，做什么都不行。 看到這個問題有感而發(fā)，因為當初自己確實是這么過來的，感觸頗深。希望說的這些能對你有所幫助，如果說的不好的地方，請一笑置之。不過如果真的是因為公司或者產(chǎn)品確實有問題的話，我并不反對換一種產(chǎn)品做，但是當初選擇的時候就該認準了公司和產(chǎn)品，而不是隨便選一個做做。

二、怎么寫開發(fā)信？

之所以寫關(guān)于郵件的事情，郵件是與客戶溝通最頻繁也是開啟訂單的鑰匙之一。注重客戶郵件，從寫開發(fā)信到回復郵件一點都不能馬虎：

首先，國內(nèi)和國外的客戶，總體上來說，都是人嘛。所以基本沒有太大的不同，需要注意的地方基本都是一樣的。 不過在某些小細節(jié)上會因地制宜，比如 非洲的國家， 在經(jīng)過幾次聊天之后，如果客戶在聊天內(nèi)容中稱呼你為“brother" （額，你是女孩子，好像不會碰上這樣的事情。不過舉例，無妨。）這就是拉近關(guān)系的最好時機，不要猶豫，果斷也如此稱呼他。好些和非洲兄弟做的單都經(jīng)過了這一環(huán)節(jié)。

? ? ? ?總體來說，每個國家都會有一些自己的細節(jié)上的小習慣，這個需要我們自己平時工作中多注意，多積累。比如俄羅斯人的英語普遍不好。一封好的開發(fā)信，除了內(nèi)容不能過長，要有明確的主題之外，我認為最重要的

? ?1.是開門見山。開頭2句話內(nèi)，介紹完我們公司是干嘛的，找到這個客戶是想做什么。為客戶省時間也是給我們自己更多的機會。

? ?2.切忌語法不要太犀利。 我經(jīng)常被某些西方客戶弄得頭大，雖然咱英語還馬馬虎虎，但是也不帶你用各種異常熟練的當?shù)卣Z法來調(diào)教我們的啊。 所以最好開發(fā)信中的語法，要符合教科書一般的死板一點。這個沒關(guān)系，保證客戶能看懂好理解才是王道。因為我們面對的客戶，也許他們的英語水平也就跟我們差 不多，像上面提到的俄羅斯客戶，他們的英語很不好，如果你開發(fā)信英語寫的太地道，反而會給他們的理解帶來困難。

寫開發(fā)信你也可以在外貿(mào)論壇上發(fā)帖求助，或在論壇上學習。不過要注意，一般論壇上水很多很深，魚龍混雜。而且論壇上流水太快導致帖子下沉，因而索倫話題通常比較淺顯，缺乏細致和深入的探討。

三、怎么回復詢盤客戶郵件？

做過的人才明白，郵件都能生出萬般事端，對于回復客戶郵件也是不斷因環(huán)境變更需要改變，回復詢盤客戶郵件也是一種機會，需要很多注意的地方：

1 》收到詢盤，第一時間打開，也就是你最快的時間，竭盡所能。用一分鐘打開，2-3分鐘，認真閱讀郵件內(nèi)容（一般不會太長，且比較簡單，最多5分鐘分析完畢）。

2 》回復相信大家都有自己的模板，沒有的最好建立一個模版。并不斷完善.我說的只是模板，然后一定要修改。記住客戶需要的是唯一性，只有你認真對待他，讓他覺得你為這個詢盤有很認真的準備。

3 》內(nèi)容開頭， dear 加他們的名字或者其他，自己感覺簡單說下他的詢盤we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。。。 簡單說下自己的公司三句話 ?Our company，名字，專業(yè)生產(chǎn)（老外提到的產(chǎn)品）and。。。（自己主打產(chǎn)品），然后由于什么好的質(zhì)量，價格，我們的產(chǎn)品賣的很好，或者換成你們的優(yōu)勢。

如果熟悉他們國家的市場，你可以說。we are glad that our product sells good in your market （不清楚就別亂說，反正寫下，你們的產(chǎn)品非常適合他們的市場，要是新市場，就說這個市場我們正在努力開發(fā)中，我們以優(yōu)異的質(zhì)量和強有力的價格已經(jīng)取得了一些成就，或者實在沒有就說，我們很高興，有你這樣一個伙伴幫助我們開發(fā)市場。我們會給你提供最低的價格和最好的質(zhì)量幫助你打開市場。

4》簡要介紹一下客戶提到的產(chǎn)品，最小起訂量，大概因素，一定要主打的，你們的優(yōu)勢，每個公司肯定不一樣。如果價格覺得有競爭力，報一個價格，你們的最小起定量（也可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢的，降低MOQ），大概的運輸方式，支付方式，這個根據(jù)客戶的詢盤來考慮報與不報。要是人家實在咱實在，人家玩虛的，咱也玩虛，但要寫的很實在，表現(xiàn)出很真誠。大概一個完整的報價方式，一最有競爭力的形式表達。

5》設(shè)置疑問之一，最關(guān)鍵的地方，最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低點，價格稍微抬高點。然后就說如果你不介意，請告訴我們的你的數(shù)量或者要求，we wil try our best to give you a discount 。盡全力給他打折，前提是你得回復，吊他胃口。

6》疑問之二然后推薦產(chǎn)品，一定要有比較，有比較才能夠分量，老外要的是普通產(chǎn)品，推薦一下新產(chǎn)品（主要推優(yōu)勢，簡單描述）如果你感興趣，并不介意的話我下一次給你做個報價?？傊纬蓪Ρ?、形成價格或者性能，質(zhì)量反差。

7》說下公司的或者我們的給予一些服務(wù)，比如可以O(shè)Em啊，可以打你標簽啊，可以幫你刷字啊這些。。附屬的但又很有必要的。

8》再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appriciated. 這個可以換的，要是有誠意的客戶直接要msn，或者其他聯(lián)系方式，不大有誠意的，報自己的。這只是一些簡單的方法，主要是通過最大程度的激發(fā)客人的興趣，和多次提醒讓他聯(lián)系你，一次一次沖擊他主動聯(lián)系你的欲望。

四、怎么判斷國外采購公司規(guī)模？

判斷客戶公司的規(guī)模，對于業(yè)務(wù)員來說很重要，這樣在談價格以及其他條款的時候才能掌握主動。一般要怎么去判斷客戶公司的規(guī)模呢？我們都是做實事的，實際經(jīng)驗很重要，做過和沒做過的看多了就知道。

最基本的信息是公司的注冊時間及相關(guān)信息，還有就是網(wǎng)站信息。

第一，查看公司的注冊時間。有些朋友從一些國外的官方機構(gòu)查找到某某公司注冊時間可能才幾個月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大。或者此公司虛假。

其實，公司歷史不說明問題。準確的說，公司歷史當然是越長越好，這里說的公司歷史不說明問題是指，你查到的是對方公司真正的歷史。比如：對方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司?？赡苤挥腥齻€月的歷史，而實際上，卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。比如：某一公司的股東是原XX公司的總裁，是屬于獨立出來的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機構(gòu)和客戶。再比如,因為某一特大型的項目,由幾個集團公司出資籌建的項目公司,可能整個公司只會存在8個月,但是,你能說這是一個虛假的公司嗎? 等等。所以，當你查對方公司歷史的時候，請確認你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表像。

第二，查看公司的網(wǎng)站。一般而言，國外中大型的公司，相對而言，機構(gòu)比較全，而網(wǎng)站上，所標識的部門聯(lián)系方式，都是非常準確的。歐洲法律規(guī)定，公司必須將其辦公地址，公司的法律聲明都在公司的網(wǎng)站上公布。這是一個強制規(guī)定。換一句話說，當你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal statement”，看不到有相應(yīng)的條款或者公司的準確聯(lián)系方式，而只是一個EMAIL之類的，那這個公司是必然有問題的，不管其網(wǎng)站做得多唯美，因為這個基本的公司法務(wù)部門的常識他們都沒有做到。就像中國現(xiàn)在的網(wǎng)站上沒有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點，作為這兩天看到太多靠一些簡單信息就對對方公司做判斷的誤導。注冊時間，公司歷史，公司網(wǎng)站，都不說明問題。如果你想做大生意，請出點錢找資信公司和銀行！

五、怎么辨別真假客戶？

古語有云： 真亦假時假亦真，假亦真時真亦假。 說這么多關(guān)于辨別客戶的問題，其實就是為了提高轉(zhuǎn)化率。

真假客戶的概念從何談起呢？ 在一般人印象中，假客戶就是那些單純過來咨詢，并不打算立刻下單的？ 或者是同行中的其他人過來打探我們信息的？ 真客戶就是那些真的有意圖來購買我們產(chǎn)品的？

? ?除去同行中不懷好意來打探消息的那種情況，我認為所有上門向我們咨詢的客戶都應(yīng)該歸類為真客戶。真的有意圖來購買我們產(chǎn)品的客戶按下不表，即使是完全沒有打算來購買我們產(chǎn)品，只是單純想來詢問，打探價格行情的。我也認為應(yīng)該算作是真客戶。

? 為什么？他既然愿意花時間去打探這方面的行情，無論如何，肯定是做與我們產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)的。如此，只要我們把產(chǎn)品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們在網(wǎng)絡(luò)上，發(fā)送開發(fā)信，又有何不同呢？相對于沒有回復的開發(fā)信，我認為這樣的效果反而更好。他們之所以會咨詢，說明無論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會有跟他們有關(guān)系的朋友對我們同類產(chǎn)品會有需求，畢竟每個人的時間都是寶貴的，何必為自己完全沒有用的信息浪費時間，你說呢？

? ?所以，只要我們保持平常心，對每個上門來咨詢的客戶都保持同等對待，按照流程，逐漸將我們產(chǎn)品呈現(xiàn)給他們看，我們的目的就達到了。也許在將來，當這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時候，因為我們的態(tài)度，因為我們留給他們的產(chǎn)品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產(chǎn)品，從而成單也未可知。（但是流程一定要把握好，不是每一個客戶我們第一封信都是直接把所有產(chǎn)品信息包括價格表告訴對方。這個流程因人因公司而異，就不贅述了。）

? ?綜上所述，我認為，除了懷著惡意過來打探情報的，其他人都應(yīng)該歸為客戶。無論真假。以平常心對待的話，真假客戶都是一樣的。而懷著惡意而來的，可以通過流程中的時間效應(yīng)，過濾很大一部分。以不變，應(yīng)萬變。

六、怎么報價？

報價的概念要清楚.報價不是一張價格表,或者說不僅僅是一張清晰的價格表，千萬不要低估報價的價值與報價要注意的地方。

報價是一個與客人互動的過程。從接到一個詢價開始,不需要急著報價.

1：了解客人背景,實力,銷售模式等等,也就是客戶評估.

2：問清楚他對產(chǎn)品的要求,包裝的要求,可能的數(shù)量等等,可以電話,也可以郵件。我比較主張電話。在對客戶有個基本了解的情況下,甚至可以向他建議其它更適合他的產(chǎn)品,這個比較講經(jīng)驗。這個過程是很重要的,是像客人展示你的專業(yè)性的寶貴機會,英語蹩腳不要緊,要把產(chǎn)品的術(shù)語記好基本沒問題,在打電話之前先想想要問什么問題,客人可能會問什么問題,最好寫下來.如果客人愿意和你聊,還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念,樹立自己供應(yīng)商的形象.反正就是要給他一個除了價格之外,選擇跟你合作的理由.所以,報價前先問問清楚,目的嘛是綜合的,有問題要多問,沒有問題就創(chuàng)造問題去問。

3：確定報價,我剛?cè)胄械臅r候,總是以公司給的最低價去報,一來方便,二來怕客人覺得價錢高.其實別說美國歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場,比如阿聯(lián)酋,面對本國人和菲律賓勞工的消費市場就是涇渭分明,完全不同的市場.了解客人的市場定位,就可以在價格和品質(zhì)之間找到一個平衡點.很多客人(我指美國)如果對你有信心的話,根本不CARE價格高5%甚至于10%,你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣,對你來說10%可能是大部分利潤,對他來說之是利潤里的10%,用我客人的話來說就是:當買了個保險.關(guān)鍵是他覺得這錢花得值得.

4：制作報價單.

5：事后跟進,還是語音為主,繼續(xù)強化他的認識,順便了解他的運作規(guī)律,采購計劃,銷售計劃等等.比如問他什么時候下單啊,如果他說我已經(jīng)報給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急,我廠到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購時間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經(jīng)驗在面對下個客人的時候還是有用的.

七、怎么應(yīng)對外貿(mào)出口過程中可能遇到的問題？

也許你覺得你只是國際業(yè)務(wù)員，但是有時候即使有訂單，貨物最后沒有交付都不會讓你省心，對于高級外貿(mào)業(yè)務(wù)員要明白一些外貿(mào)出口的問題，多學習。

（一）可能會遇到的問題：

有些買家讓企業(yè)賒貨。有些會隱瞞破產(chǎn)的實事，有的會在簽訂合同后，更改信用證的條款，因而使我們無法收回款項.還有的買家在沒有正本提單的情況下把貨物提走。

（二）遇到上面的問題，企業(yè)是如何去解決的呢？

1，付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽的銀行開出的信用證，即使是關(guān)系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。

2，調(diào)查買家的信用狀況，可以通過律師或信用評級機構(gòu)調(diào)查、評估買家評級。

3，企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，有需要時，需要尋求法律意見。

4，企業(yè)不要以為手持正本提單不會有問題，因為買家不用正本提單也可能拿到貨物，因為根據(jù)企業(yè)采用FOB的方式，運輸由買家負責，外國的貨運代理只顧及利益，聽命于付錢的人。

八、怎么盡快熟悉外貿(mào)出口流程？

需要聯(lián)系一下貨代公司，如果你的產(chǎn)品是需要做商檢的貨物，你需要根據(jù)商檢出具的出入境檢驗檢疫通關(guān)的時間來安排訂艙以及報關(guān)時間，以免造成缺證無法報關(guān)的問題。從而導致托班。

1.根據(jù)貨量安排訂艙

2.準備貨物的同時，準備一下出貨時清關(guān)的單據(jù)

3.代理會提貨，取單據(jù)，根據(jù)訂艙船期來進行報關(guān)

4.代理出提單發(fā)給國外收貨人

九、怎么在外貿(mào)簽合同時規(guī)避風險？

合同是業(yè)務(wù)糾紛的依據(jù)，所以在合同的談判和簽訂上一定不能大意。在談判和簽訂階段，首先是要確定用戶的誠信，加強資信調(diào)查是確定交易伙伴的重要方法。在調(diào)查中要重點了解對方的企業(yè)性質(zhì)、貿(mào)易對象的道德、貿(mào)易經(jīng)驗等，特別是貿(mào)易伙伴的資金及負債情況，經(jīng)濟作風及履約信用等。

同時對于主要防范合同文本的風險。

(1)談判前參照完善的格式樣本談判，避免遺漏有關(guān)條款。

(2)盡量提供自己的合同文本，自己掌握主動權(quán)。

(3)對方提供的合同,防止看不見的條款“影子條款”。對方提供的合同，帶回公司考慮后再簽,不要匆忙簽字。

(4)在磋商過程中，E—MAIL、傳真或口頭等方式的，約定以簽訂正式合同確認書為準，使合同具有確定性、公開性、告誡性，避免電子證據(jù)(電子郵件、電子數(shù)據(jù)、傳真)的證據(jù)缺陷。

(5)業(yè)務(wù)條款的風險防范(以支付條款為例)

如果是匯付方式，盡量在合同條款中要求進口商提供銀行保函。

如果采取 托收 方式，事先要注意有的拉美國家對D/P方式，常常按照D/A方式處理的做法;更要注意設(shè)法在進口商付款前確保貨物的所有權(quán)，防止錢貨兩空;在辦理 托收 時不要在 托收 委托單上指定代收行。

如果是L/C方式，要注意規(guī)定對方開證時間、開證銀行，并要求進口商退貨時須3套正本 提單 全退回方可。

6)重視法律條款。

①違約金條款：違約金條款第一不要遺漏，第二要全面，第三幅度可以高,但不要太高，因為太高導致條款無效，等于讓裁判庭自己決定。

② 商檢 條款： 商檢 certificate是買賣雙方結(jié)算、計算 關(guān)稅 、判斷是非辦理索賠的依據(jù)。合同應(yīng)對檢驗標準、檢驗期限、憑封單檢驗還是憑現(xiàn)狀檢驗，以及對標的物質(zhì)量和數(shù)量提出異議和答復的期限做出明確規(guī)定，以免進口商拖延不決。

③不可抗力條款：最好在國際合同中盡量列舉不可抗力的具體范圍、證明條件、通知期限，這可以避免進口商找借口不付款。

④爭議解決方式條款：由于國外執(zhí)行難等許多原因，最好約定仲裁條款。條款表述要規(guī)范，不能模棱兩可造成麻煩。

⑤法律適用條款：應(yīng)盡量爭取適用中國法解決爭議。

⑥合同文字及其效力條款：

(7)防止侵犯外國專利權(quán)。因為目前我國出現(xiàn)較多此類糾紛，要注意避免侵權(quán)帶來的收匯風險，明確法律責任。

(8)可以規(guī)定“貨物所有權(quán)保留”條款。在不影響正常貿(mào)易情況下，約定在進口方尚未付清全部貨款之前，貨物仍由出口商所有。

十、怎么的外貿(mào)付款比較安全？

以下付款方式為較安全的付款方式

(1) 前T/T

客戶如能預(yù)付貨款，此為最優(yōu)支付方式。

(2) D/P與前T/T結(jié)合

如果客戶能前T/T部分貨款，且此貨款足以可以支付往返運費及海關(guān)其他費用，其余部分采取D/P，此方法可以使用。但不宜接受記名提單。

如果金額較小，推薦使用以上兩種付款方式。在20000美元以下的，如果是老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)及暢銷，又無變質(zhì)及保質(zhì)期問題，同時，又不是記名提單的情況，則可以接受純D/P。D/P下托收銀行須為一流的銀行。

(3) 西方國家的L/C

較大金額的情況下，建議接受L/C。但要對客戶及銀行的資信有一定的調(diào)查。但需要注意一些國家如非洲等國家的L/C是不可以接受的。如果客戶須做遠期L/C則須詢問部門總經(jīng)理的意見后再作出決定。

2.高風險支付方式

D/A，遠期支票，后T/T等皆屬高風險支付方式。

一般不接受以上的高風險支付方式。但對一些實力雄厚的公司或工廠在經(jīng)過調(diào)查后，認為其值得信賴的情況下，向部門總經(jīng)理申請一定的額度，待其口頭同意后，方可執(zhí)行此類高風險業(yè)務(wù)。